はじめに

みなさん、こんにちは!ECタイムズのみなつです。

突然ですが、LINE公式アカウントを使ったことはありますか?「当たり前じゃん!」と思いましたよね!

では、Lステップを使ったことはありますか?

そもそも、LINE公式アカウントの拡張機能にLステップがあることはご存じでしょうか。

Lステップ:LINE公式アカウントの機能を拡張したB2C向けMA(マーケティングオートメーション)ツール。公式HPはこちら

今回は、そんなLINEマーケティングのプロフェッショナルである、塩川直人さんにお話を伺いました!

塩川直人さん

10年間インフラエンジニアを経験。
2021年に、株式会社MARKELINKに入社。その後、2022年にLINEマーケティングを取り扱う企業を設立。同社はLINE拡張APIツール「Lステップ」のコンサルティングをはじめLINEマーケティング支援のパイオニア企業の一つとなっています。
現在は、LINE公式アカウントを用いたコンサルティングやそれに伴うLINE公式アカウントの制作と運用代行を行っています。

それでは、本編に入っていきたいと思います!どうぞ!

LINE公式アカウント/Lステップの魅力

ー塩川さん、よろしくお願いします!

塩川

よろしくお願いします。

LINE公式アカウントを勧める理由

ーまず、エンジニアからLINEに特化したコンサルタントに転職されたという経歴を見て、全く異なる業界に足を踏み入れた点が気になりました。
そこで「なぜLINEというツールに注目されたのか」教えてください。

塩川

当時エンジニアを10年間ほどしており、仕事は順調で比較的早いスピードで昇進していました。しかしながら大手企業だったので、社長になりたいという子どもの頃の夢を叶えることはできないと思っていました。そこで、個人でも事業として成り立ち、起業できるような業種を探していました。

そして行き着いたのが、自分が日常的に使っているLINE専門のコンサルティングでした。

やっぱり、日常で触れるSNSだけあって、どんなメッセージを送ると相手に喜んでもらえるか分かったというのが、LINEマーケターとしての第一歩でした。

意外と知らないLステップのこと

ーそうだったんですね。では現在、公式LINEアカウントでのマーケティングに多くの企業が続々と参入していますが、塩川さんは今の状況をどう見ていますか?

塩川

正直、Lステップを導入している会社はまだ少ないです。

2019年頃の情報ですが、LINE公式アカウントは300万件以上あるそうです。今はもっと増えていると思います。そのうち、Lステップをはじめ拡張ツールを使っているのは数万社しかありません。

だから、市場も未熟だし、マーケティングに力を入れてる会社もLINEまで手が回っていなかったり、意義を見出せていなかったりしますね。

ですが、LINE@に無料のプランができてから、LINEマーケティングへの注目度は増しています。

ーひと昔前は莫大な開設費用がかかってましたもんね……では、LINEマーケティングの意義あるいは魅力とは何でしょうか?

塩川

やはり、一番の魅力は見込み客をリスト化できることですかね。

今すぐ買いたい方、まだ買うつもりのない方、既に購入して次の商品が見たい方に対して、LINEで自動の個別対応ができます。そこから、見込み顧客をリスト化して、育成して、長期的に売上アップが期待できるようになるんです。

どんな企業ほどLINEを使うべきなのか

ー今までいろんな企業を見てきたと思いますが、皆さんが抱えている課題などありますか?

塩川:

やっぱり集客できていない、という課題をお持ちの方がとても多いですね。

次に多いのが、集客はできているけど成約率が上がらないという課題です。
その時は全ての導線をLINEに一新するというよりは、

購入ボタンの近くにLINE登録ボタンを作るとか、オンラインショップのURLをInstagramからLINEにするというように小さく始めるようにしています。

徐々に登録を伸ばしつつ、コミュニケーションを取りながら、購入していただく仕組みづくりが理想です。

ーなるほど。クライアントのLPやコンセプト、どんな広告をいくらでしているかなど、総合的に判断してLINEを勧めているんですね。
かなり根本的な部分から集客や成約率の悩みを解決しているのが分かります!

シナリオ配信はなぜ重要なのか

シナリオ配信は流入経路など読み手の理解度や興味関心に合わせて配信できる

ーLステップを運用するために重要なことは何ですか?

塩川:

そうですね......成約率UPやリピート率 UPといった明確な課題に対してはシナリオ配信が重要だと思います。

というのも、LINEへの流入経路は複数ありますので、どこから入ってくるかによって見込み顧客の興味・関心が違うことが多いんです。

例えば、ニキビを治す製品をシナリオ配信するなら、関心の薄い人には

1日目 なぜニキビができるのか?

2日目 ニキビ対策の仕方

3日目 ニキビを治す一般的な商品に何があるか

4日目 そういった商品の中でも自社商品をお勧めする

のように、順番に教育していくイメージです。

関心の高い人には、最初から自社商品をおすすめすることもあります。

ーなるほど。LINEでお客様と個別的なコミュニケーションを継続的にとっていく仕組みがシナリオ配信ということですね。

塩川:

はい。ライトユーザーをファンにするのに活用できるかと。

一番大切なこと

ーなるほど。では、LINEマーケティングにおいて塩川さんが一番大切にしていることをお聞きしたいです!

塩川:

個人的にはサービスに一貫性を持たせることですね。あと、必要な人に必要な情報を届けることも大事です。
つまり、シナリオを描く中で、いかに自然に顧客のペインに寄り添っていくかだと思います。

「ママの休食」の例

ーその「一貫性」について、具体例がありますか?

塩川:

子育てで忙しいママさんとその家族に休養と栄養をお届けする「ママの休食」という宅食サービスがあります。

運営企業さんは、"ママのために"という商品のコンセプトをすごく意識していたので、そこは崩さず大事にしていきたいと思いました。
運営企業さんとの打ち合わせを進める上で「管理栄養士へ相談を打ち出したい」という相談を受けて、これだ!と思いました。

私事なんですが今年の3月に第一子が誕生し、絶賛子育て中なのですが、子育てしていると分からないことだらけなんです。ネットで調べてみてもそれっぽい情報はあるんですが、やっぱり安心感はないんですよね。

私自身子育てしていると分からないことだらけで、ネット記事で調べてみてもちょっと信用できないことがありました。
なので、食事の相談を実際に聞ける相手がいることでママさんに安心感を与えられると感じました。

ママさんとLINEでどういったコミュニケーションをしていくか設計する上で、新規向けに一回無料にして、日常的なサポートを充実させることにしました。
そうすることで、実際のサポートを体験いただき、サポートの良さを実感してもらえることを意識しました。

ーLINEはお客様と近いだけあって、こだわりの強いサービスが刺さる気がします。

ママの休食さんのインタビュー記事はこちら

塩川:

そうですね。とても細かいところなんですが、シナリオ配信で実は毎回アイコンを変えているんです。
そしてどれも実際に担当するメンバーが順番に来る設計にしています。

ちゃんと個別サポートしていただく際もそのアイコンからメッセージが届くので、"寄り添って貰っている"という安心感につながるのかなと。

そのような手法で、コンセプトの一貫性とママさんが必要とするメッセージを同時に供給できるわけです。

ー確かに。LINEだからこそ実現できるマーケティングですね!

マーケターとしての強み

ー今後LINEマーケティングはどんどん普及していく見込みですが、塩川さんだからこそ引き出せる効果などはありますか?

塩川:

はい、ありますね。僕個人が今後どういった形で市場と関わっていくか話したいと思います。

LINE公式アカウントの導入サポートに止まらない→集客/転換など全体の課題からやるべきこと、LINEで解決できることをご提案、プレイングマネージャーとしての参画

塩川:

単純にLINE公式アカウントを導入するのをサポートするだけでなく、もっとその先にある根本の部分からどう集客していくか、売上をどう転換していくかみたいなところまでサポートするようにしています。

なので、最低でも集客の段階から関わらせていただいてます。

ーつまり、基本的に全てのフェーズに入っていただいてるということですか?

塩川:

はい。でも、実際やってみないと分からない訴求もあるので、やってみて課題があれば改善して、その後の運用もサポートさせていただいてます。

やはり、LINEはシナリオの作り込み方で決まってくるので、実際自分自身が体験してみて、リアルに感じたことや可能性を見つけていくのが大事だと思っています。また、クライアントとコミュニケーションをとるなかでも、先方の立場や考えといった背景を特に気にしていますね。

マーケターとしてプレイングマネージャー的な役割でプロジェクトに参画しています。

強み:細かい部分へのこだわり(エンジニアの経験)、データ分析

ーエンジニアから転職して、何かエンジニアの経験が活きたことはありましたか?

塩川:

はい。やはりエンジニアはミスなくコーディングする職業ですので、自然と細かい部分まで目を通す癖がつきました。

そのおかげでマーケターとして様々な数値を見る時も細部まで掘り下げて分析することができています。
最初から小さな数値まで採れるようにLステップの設計をしています。
そのため、「ここのタップ率ってわかる?」という相談に必ず答えられるようにしています。

今後のビジョン:企業の真のお悩みを解決し、伴走できるパートナーになりたい

ーある意味職業病といいますか......それが意外なところで活かされているんですね。
では、そんな塩川さんが今後マーケターとして目指されてることなどありましたらお聞かせください。

塩川:

やっぱり、LINE以外の媒体を通じたマーケティングもしていきたいですし、他のツールの活用法についても解像度を上げていきたいですね。

それで、企業や商品のコンセプトに寄り添いながら、お客様にも寄り添うことができるサービスを提供出来る存在になりたいなと思っています。

さいごに

いかがでしたか?

LINEという顔が見えないコミュニケーションであっても顧客の悩みに寄り添うために、様々な工夫をされていることがわかりましたね!

集客にお悩みの事業者さま、LINEの導入を考えられている事業者さま、プロのアドバイスを一度聞いてみませんか?

塩川さんにLステップの相談をしてみたいと思った方は、ぜひ下記フォームからご連絡ください!