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はじめに
みなさんこんにちは！ECタイムズ のみなつです。
「自社でECサイトを立ち上げたけど、なかなか売上が伸びない！」、「顧客が何を求めているのか詳細に知りたい！」というお悩みはありませんか？
誰でもネット上でモノやサービスを売れるようになった今の時代、膨大な数のECサイトが乱立して埋もれやすくなってしまうことがよくあります。
日々売上のUPに頭を悩ませる事業者の皆様、やるべきタスクは膨大ですよね。分かります…。
そんなお忙しい皆様にとって、業務コストの削減は急務なはず！
そして、一度は「MAツール」の導入を検討されたことがおありなのではないでしょうか？
でもぶっちゃけ、MAツールについて実はちゃんとは理解できていないんだよね…というお声がちらほら私の耳には聞こえてきます…！
この記事では、今更聞けない「MAツールってなんやねん！」について、そしてその活用法についてレポートしていきます。
※記事内には関西弁が混在しております。ご了承ください。
MAツールとは
MAとは、Marketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、マーケティング業務、営業業務を自動化してマーケティングを効率的に運用していくための仕組みです。
MAツールとは、MAを運用するITソフトのことを言います。
……と、堅苦しく説明しましたがよく分かりませんよね！ですよね！
要するに、マーケティングってめちゃくちゃ人の手で動かす施策が多く、「マーケターが足りひんわ〜」「人手もっと欲しいわ〜」ってなりがちなんですけど、実はアプリ・システムの導入で自動化・効率化できるものがあるんですよ！それを実際に行っているアプリ・システムのことを世の中では「MAツール」と呼んでいますよ！ということです。
昨今の消費者ニーズは多様化し、実にさまざまです。
各消費者が何を求めているのか、そしてニーズにどうすれば応えられるのか。
その一つ一つに対応するため、企業はさまざまなマーケティング施策をうっています。メルマガ、キャンペーン、エトセトラエトセトラ……。
このOne to Oneコミュニケーションを低リソースで行う際に力を発揮するのがMAツールなのです。
少し細かい話になりますが、MAツールには主にどのような機能があるのか、具体的に見ていきましょう！
見込み顧客の情報の一元化管理
自社サイト、ランディングページ、メールなど見込み客の情報を一元化管理できます。
広告、メルマガ、店舗、SNS…様々な流入経路から流入する顧客情報を、現在あなたの会社ではどのように管理されていますか？
きちんと項目を揃えてメンバー全員がリアルタイムで共有できるように管理し、各施策に活かせていますか？
え？答えはNo？
そんな！せっかくの顧客情報をマーケティングに活かせていないなんて！
MAツールの導入で、見込み顧客の情報の一元管理を行えば、こういった問題も解決します！
スコアリング機能
見込み客の購買意欲や関心度を数値化できます。
顧客情報が綺麗になった！属性やどのタイミングでサービスと接点を持ってくれたのかもすぐに分かるようになった！満足満足！！
……なんて思ってないですよね！？
以前から購入を検討していて購買意欲が強いAさんと、友達に誘われてふらっとサービスを覗きにきただけのBさんでは、全くコミュニケーションの内容が変わりますよ！？
とは言っても、流入経路や属性をまとめただけの顧客情報データベースでは、そういった定性的な情報を視覚的に判断するには限界があります。
そこで、このスコアリング機能の出番です！
接点の回数やサービスの滞在時間など、まさしくシステムでないと回収できないようなデータを元に分析しスコアリングすることで、知りたかった定性的な情報を可視化してくれるのです！
キャンペーン管理機能
予め設定した条件に当てはまる見込み客に対して、一定のマーケティング施策を自動的に行えます。
情報を可視化できたので、いざ最適なコミュニケーションで売上増加をば！！
……と思っても、 カスタマイズしたDMを送信したり、ターゲット層ごとにキャンペーン訴求を変えたり、というのはなかなかに手間ですよね。
むしろこれこそが最大のリソース不足に陥るポイントでもあります。
こう言った実務作業のコストを削減できるのがこのキャンペーン管理機能です。
確かに、カスタマイズといえども定型文はあるので、システムに任せられる部分は多分にありますよね。
他にも、様々な機能があり、製品によって付加されている機能は異なっているようですね。
一言で言うと、「お客さんたちのことをよく知って、より良い関係を築いていくために何でも助けてくれるツール！」といったところでしょうか……。
ECサイトでMAを導入するメリットとは？
では、MAツールを導入すると、どんなメリットがあるのでしょうか？
ズバリ！それは自社の製品、サービスに興味を持ってくれているECサイトユーザーさんたち(見込み客)の心を効率的に、より確実に射止められることです！
インターネットでの売り買いが日常となった今、消費者は多くの情報を収集し自身のニーズに合う商品かどうか精査しています。
このような消費行動のデータを集積、分析して購買意欲の高いユーザーを割り出し、分類するまで一貫して行ってくれるのがMAツールのメリットなのです！
こうすることで、お客様一人一人にフィットしたアプローチ法を実施できますよね。
最適なユーザーに、最適なタイミングで、最適なコンテンツを提供できれば、そのユーザーを熱心な顧客へと育成できますよね。
この最適化のプロセスがMA導入の大きな目的と言えます。
バレンタインの日に、他の人にはミルクチョコレートなのに自分だけ好みのホワイトチョコレートをプレゼントしてくれた女の子にキュンとした青春の思い出はありませんか！？
カスタマイズしたコミュニケーションは人の心を射止めるために重要なものなんですよね！
ECサイトでMAツールを運用する際のポイント
「でもでも、MAツールってどうやって使えばええねん？」と疑問に思いますよね。
そうです。メリットが分かっていても、道具がその効力を最大限発揮できる使い方をしなければ元も子もありません。
そこで、MAツールをベストな形で運用するために必要なポイントや注意点を見ていきましょう！
ポイント①マーケティング→営業の流れをスムーズに！
いくら有能なMAツールでも、マーケティングの担当者と営業の担当者とのコミュニケーションが密にできる社内環境でなければ、多様で変化の激しい顧客のニーズに迅速に対応できませんよね……。
部署の垣根を超えた人との関係があれば、鬼に金棒です！
ポイント②収益化プロセスにマッチさせる
宣伝・販売→受注の流れに詳細で明確な収益化の仕組みはありますか？このプロセスは会社によってさまざまですので、ただMAツールを導入してもうまく機能しません。
自社の収益化プロセスにおいて、MAツールをどこで、どのように、そして何のために用いるのかしっかりと整理してから導入しなければなりません！
ポイント③中長期的に運用する
MAツールは、お客様一人一人の属性や購入履歴などの情報を中長期的に蓄積することで精度が上がっていきます。
このとき、お客様の具体的な人物像を特定できるレベルまで掘り下げるのが理想とされています。
ポイント④必要な人材の確保
コンテンツやシナリオ作成(キャンペーン管理を実行するためのルール)などの自動化できない工程を担う人材と、多様で複雑な顧客データを適切に運用しマーケティングに活かせる人材が欠かせません。
結局、ツールは手段でしかないので、手段を正しく運用できる人材を確保してからじゃないと真価は発揮できへんで！ということですね！
以上4つのポイントを見ていきましたが、必ずしもECサイトを運営する全ての人に必要なツールであるとは限りません。
MAツールの導入には初期費用、月額、人件費などがかかりますので、それでもなお自社へのメリットの方が大きいのかを検討していくことが大切だと思います！
ECサイトにおすすめのMAツールは？3製品を徹底比較！
「BtoBか、BtoCか」など企業の特性によって適切なMAツールがあります。
ここでは、「具体的にどんなMAツールがあるの？」「何が違うの？」「費用は？」という疑問に答えるため、代表的な3つの製品について徹底比較していきます！
Adobe Marketo Engage(マルケト)
MAツールの代表格で、必要な機能は網羅されています。大手企業も導入しているマルケトはBtoBの企業も、BtoCの企業も活用できます。
Salesforce
BtoBの企業向けで、営業支援システムであるSFAシステム「Sales Cloud」と連携することで、マーケティング→営業の流れを円滑化できます。
b→dash(ビーダッシュ)
BtoCの企業向けで、ノーコードでデータの統合や加工がGUI上で可能であり、誰でも簡単にデータを扱えるというメリットがあります。
もちろん、この3製品以外にも多種多様なMAツールがあり、「自社に必要な機能を備えているのか？」「他のシステムとの連携ができるのか？」「サポート体制はどうか？」などが判断基準となりそうです。
大事なのは、自社に最もマッチするツール選びをすることですね。
おわりに
いかがでしたか？今回はMAツールのメリットとその活用時のポイント、そして製品比較について取り上げてきました。
ここで、「どのツールを選べば良いか分からない。」など疑問が出てきたと思います。千差万別であるからこそ、様々なツールについて詳しい人に直接相談してしまうことが、ツール導入の際には最も効率的な解決方法ではないかと思います。
多種多様なMAツールに詳しいプロのご紹介も可能なので、プロの意見を聞いてみたい方は是非こちらのフォームから無料相談をお申し込みください！
日々様々なEC事業者の皆様とお話しするのですが、少ないリソースで運営を頑張っている企業様がたくさんいらっしゃり、ツールをきちんと導入できれば他にも重要なタスクにリソースを割けるねんけどなあ〜というお声を多くお聞きします。
この記事でMAツールについて詳しくなった方は、ぜひ導入をご検討されてみてください！
