「越境ECを始めてみたいが、何から手をつければいいかわからない」、「海外の消費者にも商品を売ってみたいけれど、言葉や法律、配送の壁が高そうで踏み出せない」——そう感じているEC事業者は少なくありません。経済産業省の調査によると、2024年の国内BtoC-EC市場規模が前年比5.1%増だったのに対し、中国・米国の消費者による日本からの越境EC購入額はそれぞれ前年比8.5%増、6.0%増と、国内市場を上回るペースで拡大しています。海外市場は新たな売上の柱として注目度が高まっていますが、いざ調べ始めると、モール出店・自社サイトでの海外配送・専門業者への委託など、参入方法だけでも複数の選択肢があり、どれが自社に合っているのか判断が難しいのが実情です。
本記事では、越境ECの主な参入方法を「初期費用」「スピード」「必要な専門知識」「向いている事業者」という共通の軸で比較し、参入にあたって直面しやすい壁とその乗り越え方、成功させるための進め方まで解説します。まずは結論として、各参入方法を一覧で比較した表からご覧ください。
結論：参入方法比較表
越境ECの参入方法は大きく4つあり、それぞれ初期費用・スピード・必要な専門知識・向いている事業者が異なります。自社の状況に合わせて選ぶための比較表は以下の通りです。
| 参入方法 | 初期費用 | スピード | 必要な専門知識 | 向いている事業者 |
|---|---|---|---|---|
| ①自社EC海外配送 | 低〜中 | 遅い | 中(多言語・決済対応の知識) | 既に自社ECの運営基盤があり、ブランドを軸に展開したい事業者 |
| ②越境ECモール出店 | 中 | 早い | 低〜中(モール規約対応の知識) | 早期に海外での販売実績を作りたい事業者 |
| ③専用カート・パッケージ利用 | 低〜中 | 早い | 低(サービス側が代行) | 自社での専門知識蓄積を最小限にしたい事業者 |
| ④海外パートナー・代理店連携 | 中〜高 | 遅い | 低(パートナーに一任) | 現地の商習慣に不慣れで、信頼できる伴走者を探している事業者 |
早期に販売実績を作りたいなら②か③、既存ブランドを軸に据えたいなら①、現地事情に不慣れで伴走者が欲しいなら④が向いています。以降では、越境ECの市場動向から、各参入方法の詳しい特徴、参入にあたって直面しやすい壁とその乗り越え方まで、順を追って解説します。
越境ECの市場動向
経済産業省の「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」報告書によると、2024年の世界のBtoC-EC市場規模は6.09兆USドルで、EC化率は20.1%に達しています。国別シェアを見ると、中国が50.4%、米国が19.6%を占めており、日本は2.8%です。裏を返せば、日本はまだ世界の越境EC市場においてシェアを伸ばす余地を大きく残しているとも言えます。
一方で、世界の越境EC市場規模は2024年時点で1.01兆USドルと推計され、2034年には6.72兆USドルまで拡大すると予測されています(年平均成長率約23.1%)。日本・米国・中国の3ヵ国間で見ても、2024年に中国消費者が日本の事業者から購入した金額は2兆6,372億円(前年比8.5%増)、米国消費者による購入額は3兆1,397億円(前年比6.0%増)と、いずれも拡大が続いています。
また、訪日外国人が日本滞在中に気に入った商品を、帰国後に越境ECで再度購入する動きも広がっています。越境ECプラットフォームを運営するBEENOSグループの調査では、旅行中に購入した商品やブランドを帰国後に越境ECで再購入した経験がある人の割合は44.0%に上りました。訪日インバウンド需要の高まりが、越境EC市場拡大の追い風になっていると言えるでしょう。
参入方法の種類と比較
越境ECへの参入方法は、大きく分けて4つのパターンがあります。それぞれ必要な初期費用やスピード、専門知識の度合いが異なるため、自社の状況に合った方法を選ぶことが重要です。
① 自社ECサイトの海外配送対応
既に運営している自社ECサイトに、海外向けの配送設定や多言語対応、海外決済手段を追加する方法です。経済産業省の調査でも、日本語で提供している自社ECサイトを多言語化することで越境ECに対応する事業モデルとして位置付けられています。
こんな人におすすめ
- すでに国内で自社ECを運営しており、ブランドの世界観や顧客データを自社で握ったまま海外にも広げたい事業者
メリット
- 既存のサイト運営体制や商品情報、ブランドをそのまま活かせる
- 顧客データを自社に蓄積でき、リピート施策や販売戦略を柔軟に組める
- モールの規約や手数料に縛られず、価格や見せ方を自由に決められる
注意点
- 海外での集客は基本的に自社の努力に依存するため、認知獲得に時間がかかりやすい
- 多言語・多通貨表示、現地で使われる決済手段、関税・輸入税への対応を自分で整える必要がある
- 欧州向けなど、国によってはVAT(付加価値税)の登録・申告・納税が必要になる
CHECK POINT
② 越境ECモールへの出店
海外の消費者が日常的に利用する大手ECモールに出店する方法です。モール側の集客力や決済・物流の仕組みを活用できるため、自社サイトから始めるよりも早く販売実績を作りやすいのが特徴です。
こんな人におすすめ
- 海外にまだ知名度がなく、まずは売れるかどうかを早く検証したい事業者
代表的なモールの例
- Amazon(グローバルセリング):国ごとにストアがあり、世界の多くの国・地域に出品できます。日本から米国・英国に出品する場合、商品ページ用の英語原稿の準備や納品、通関の手配などが必要です。全体の目安は約2〜3か月ですが、米国のFDA登録や英国のVAT登録といった規制・税務対応は別に進める必要があります(JETRO「Amazon JAPAN STORE」資料、2024年8月時点)。
- Shopee:東南アジアや台湾が中心です。出店条件は、アカウント申請から30日以内に5商品ページを出品することなどで、日本からの直送が基本です。台湾以外の顧客対応は基本的に英語で行い、日本語のセラー向けサポートも用意されています(Shopee Japan発表)。
- 天猫国際(Tmall Global):中国最大級の越境ECモールです。審査は厳しいとされていますが、現地の銀行口座は不要とされています(Shopify公式ブログ)。
- その他:東南アジア向けのLazada、世界190か国以上に販売できるeBay、中国向けの京東国際(JD Worldwide)などがあります。
メリット
- モールの集客力を活用でき、早期に販売実績を作れる
- 決済や物流の仕組みがモール側に用意されている
注意点
- 販売手数料や月額費用、規約対応が必要で、競合も多いため価格競争になりやすい
- 顧客情報が自社に蓄積しにくく、ブランドの世界観も出しにくい
- モールごとに出店条件・対象国・手数料が異なるため、出店前に最新の公式情報で確認する必要がある
CHECK POINT
③ 越境EC専用カート・パッケージサービスの利用
多言語表示・海外決済・関税計算・国際配送手配などを一括してサポートする、越境EC向けのカートシステムやパッケージサービスを利用する方法です。国内向けECカートを越境対応にしたものや、越境EC専用に作られたもの、特定の国・地域向けに開発されたものなど、種類はさまざまです(Stripe「越境ECのショッピングカートとは」)。
こんな人におすすめ
- 自社サイトで販売したいものの、海外対応のノウハウが社内になく、できるだけ短期間・低コストで整えたい事業者
メリット
- 多言語・多通貨表示や海外決済、関税の自動計算といった機能を一式で導入できる
- ゼロから自社開発するより、短期間・低コストで越境EC化を進められる
- 自社サイトなので、顧客データやブランド表現を自社で管理できる
注意点
- サービスによって、対応する国・言語・決済手段・配送手段に差がある
- 集客の手間は、自社サイトと同様に自分で担う必要がある
- 初期費用・運用費用が事業規模に見合うか、将来の拡張に耐えられるかを事前に確認する必要がある
CHECK POINT
④ 海外パートナー・現地代理店との連携
現地の販売代理店や物流パートナーと提携し、相手国側の商流・物流を任せる方法です。経済産業省の調査でも、国内の輸出者と相手国側の輸入者との間で貿易手続きを行い、相手国側のECモールやECサイトで販売する「一般貿易型EC販売」という事業モデルが紹介されています。
こんな人におすすめ
- 現地の商習慣や規制に不慣れで、販売や顧客対応を信頼できるパートナーに任せたい事業者
メリット
- 現地の商習慣・規制・消費者ニーズに精通したパートナーの知見を活用できる
- 現地での販売や顧客対応、物流をパートナーに任せられるため、自社の運用負担を抑えやすい
注意点
- 契約交渉や、信頼できるパートナーの選定に時間がかかる傾向がある
- 販売価格やブランドの見せ方を、自社だけでは決めにくくなる
- 顧客データがパートナー側に集まりやすく、自社に蓄積しにくい
CHECK POINT
補足
なお、中国向け越境ECでは、保税区に指定された倉庫にあらかじめ商品を輸送しておき、注文を受けてから現地の保税倉庫から発送する「保税区活用型」という方式も使われています。相手国側からの発送になるため配送期間を短縮できるメリットがありますが、対応にはパートナー選定や物流網の構築が必要になるため、まずは選択肢の一つとして知っておく程度で十分でしょう。
| 参入方法 | 初期費用 | スピード | 必要な専門知識 | 向いている事業者 |
|---|---|---|---|---|
| ①自社EC海外配送 | 低〜中 | 遅い | 中(多言語・決済対応の知識) | 既に自社ECの運営基盤があり、ブランドを軸に展開したい事業者 |
| ②越境ECモール出店 | 中 | 早い | 低〜中(モール規約対応の知識) | 早期に海外での販売実績を作りたい事業者 |
| ③専用カート・パッケージ利用 | 低〜中 | 早い | 低(サービス側が代行) | 自社での専門知識蓄積を最小限にしたい事業者 |
| ④海外パートナー・代理店連携 | 中〜高 | 遅い | 低(パートナーに一任) | 現地の商習慣に不慣れで、信頼できる伴走者を探している事業者 |
始めるにあたって直面する主要な壁
越境ECは魅力的な成長機会である一方、国内EC運営とは異なる壁にいくつも直面します。ここでは、参入前に押さえておきたい5つの壁を紹介します。
① 言語対応の壁
商品ページやカスタマーサポートを、進出先の言語で正確に用意する必要があります。単純な機械翻訳では、商品の魅力が伝わらなかったり、誤訳がクレームにつながったりするリスクがあります。特に化粧品や食品など、成分表示や使用方法の正確さが求められる商材では、ネイティブによる監修が欠かせません。近年は多言語対応をサポートする越境ECカートサービスも増えており、こうしたサービスの活用で負担を軽減できます。
② 関税・輸出入規制の壁
国によって関税率や輸入規制、必要な認証(化粧品の成分規制や食品の輸入許可など)が異なります。知らずに出荷してしまうと、通関で止められたり、追加の関税を消費者側が負担することになりトラブルに発展したりするケースもあります。進出先の規制は事前にJETRO(日本貿易振興機構)などの公的機関の情報を確認するか、通関に詳しい専門業者・代行サービスに相談するのが安全です。
③ 物流・配送の壁
国際配送は国内配送に比べて日数がかかり、送料も高額になりがちです。配送中の破損や紛失のリスク管理、返品時の送料負担なども事前に決めておく必要があります。前述の保税区活用型出店のように、配送スピードを改善する仕組みもあるため、取扱商品や進出国に応じて配送方法を工夫することが重要です。
④ 決済の壁
進出先の消費者が普段使い慣れている決済手段(中国であればAlipayやWeChat Payなど)に対応していないと、購入直前での離脱につながります。クレジットカードの国際ブランド対応に加え、現地で主流の決済手段をカバーできる決済代行サービスの選定が、越境ECの成否を左右する重要なポイントになります。
⑤ カスタマーサポートの壁
購入後の問い合わせ対応も、進出先の言語・時差・商習慣への理解が求められます。返品・返金のポリシーが国内と異なる期待をされることもあり、事前に明確なルールを多言語で提示しておくことがトラブル防止につながります。自社で対応が難しい場合は、多言語カスタマーサポートを代行するサービスの活用も選択肢です。
成功させるための進め方ステップ
ここまで紹介してきた参入方法や壁を踏まえて、実際に越境ECを始める際の大まかな流れを整理します。
ステップ1：市場選定
まずはどの国・地域をターゲットにするかを決めます。自社商材との相性(化粧品や食品なら規制の緩さ、雑貨やファッションなら価格競争力など)に加え、各国のEC市場規模や成長性も判断材料になります。たとえば中国は世界最大のEC市場規模を持ち、米国も成長を続けているなど、進出先によって市場の特性は大きく異なります。いきなり複数国を狙うのではなく、まずは1カ国に絞ってテスト販売を行い、手応えを見ながら拡大する進め方が現実的です。
ステップ2：参入方法の決定
先述の4つの方式(自社EC海外配送・越境ECモール出店・専用カート利用・海外パートナー連携)の中から、初期費用やスピード、社内に蓄積できる専門知識のレベルを踏まえて選びます。初めての越境ECであれば、越境ECモールへの出店や専用カートサービスの利用など、比較的低コストかつ短期間で始められる方法からスモールスタートするのも一案です。
ステップ3：法規制・税務の確認
ターゲット国が決まったら、関税率や必要な認証、輸入規制を確認します。JETRO等の公的機関の情報を参照するほか、通関や税務に詳しい専門家・代行サービスに事前相談しておくと、後々のトラブルを避けやすくなります。消費税や現地の付加価値税など、税務上の扱いも事前に整理しておく必要があります。
ステップ4：物流網の構築
配送方法(直送・保税倉庫活用・現地パートナー経由など)を決め、配送日数や送料、返品時の対応ルールを固めます。国際配送に対応した物流サービスや、越境EC専用の配送代行サービスを比較検討し、自社の取扱商材や価格帯に合った物流網を構築します。
ステップ5：ローンチ
多言語での商品ページ作成、決済手段の設定、カスタマーサポート体制の準備を整えたうえで販売を開始します。ローンチ後は、現地消費者からの反応(レビューや問い合わせ内容)を継続的にモニタリングし、必要に応じて商品ページの改善や取扱商品の見直しを行うことが、越境EC事業を軌道に乗せる鍵になります。
人材・専門知識の壁への対処法
ここまで見てきたように、越境ECを始めるには言語対応・関税や輸出入規制・物流・決済・カスタマーサポートなど、国内EC運営とは異なる専門知識が幅広く求められます。これらすべてを社内だけで完結させようとすると、担当者の負荷が大きくなり、参入自体を諦めてしまうケースも少なくありません。
特に、越境ECの立ち上げ期は業務量が変動しやすく、常勤で専門人材を採用するのはハードルが高いという事業者も多いかと思います。そこで選択肢の一つとして、私たちが運営する副業人材紹介サービス「ECのプロ」もご紹介させてください。ECのプロでは、10,000人を超えるプロ人材を取り揃えており、越境EC対応の実務経験を持つ人材に、業務単位・稼働単位でピンポイントに参画してもらうことも可能です。越境EC事業でお困りの際は、よろしければ一度ご相談ください。
SERVICE
複業・プロ人材紹介サービス「ECのプロ」
コンサルティングや運用代行との違いは「EC事業支援の4形態を徹底比較」で解説しています
まとめ
越境ECは、国内市場を上回るペースで拡大を続ける、成長性の高い市場です。参入方法には自社EC海外配送・越境ECモール出店・専用カート利用・海外パートナー連携の4つの選択肢があり、それぞれ初期費用やスピード、必要な専門知識が異なります。また、言語・関税や輸出入規制・物流・決済・カスタマーサポートといった壁は避けて通れないものの、事前に押さえるべきポイントを理解しておけば、着実に乗り越えていくことができます。
何から手をつければいいかわからない」という不安から一歩を踏み出すために大切なのは、「いきなり完璧な体制を整えようとせず、自社に合った参入方法を選び、必要な部分から着手することです。専門知識が不足している部分は、専用サービスの活用や外部人材の力を借りることで補うこともできます。本記事が、越境EC参入を検討する事業者の皆様の一助となれば幸いです。
よくある質問
Q越境ECとは何ですか？
日本の事業者が、インターネット上のECサイトやモールを通じて、海外の消費者に商品を販売することです。経済産業省の調査では、2024年に中国の消費者が日本の事業者から購入した金額は2兆6,372億円(前年比8.5%増)、米国の消費者は3兆1,397億円(前年比6.0%増)と、いずれも拡大が続いています。
Q越境ECを始めるとき、まず何から決めればいいですか？
最初に決めるのは「どの国に売るか」と「どの参入方法で始めるか」の2点です。販売国は、最初から広げすぎず1〜2か国に絞るのがおすすめです。その国の市場規模、自社商品との相性、輸出入規制、物流のしやすさを見て選びます。そのうえで、本記事の比較表を参考に参入方法を選んでください。
Q参入方法は4つのうち、どれを選べばいいですか？
自社の状況によって変わります。早く販売実績を作りたい場合は越境ECモール出店か専用カートの利用、既存ブランドを軸に展開したい場合は自社ECの海外配送対応、現地事情に不慣れで伴走者が欲しい場合は海外パートナーとの連携が向いています。迷う場合は、初期費用・スピード・必要な専門知識の3点で比較してみてください。
Q越境ECモールと自社サイト、初心者はどちらから始めるのがよいですか？
海外での知名度がなく、まず売れるかどうかを早く検証したいなら、モール出店から始めるのが一般的です。モールの集客力を活用できるためです。一方、すでに国内で自社ECを運営しており、ブランドや顧客データを自社で握りたい場合は、自社サイトの越境対応や専用カートの導入が向いています。
Q個人事業主や小規模事業者でも越境ECを始められますか？
始められます。モールによって出店条件は異なりますが、たとえば東南アジア向けのLazadaは、法人または個人事業主で、日本または香港から発送できることが条件とされています(Shopify公式ブログ)。専用カートやパッケージサービスを使えば、小さく始めることもできます。出店前に、各モールの最新の出店条件を公式情報で確認してください。
Q越境ECで気をつけるべき法規制には何がありますか？
大きく、日本からの輸出に関する規制と、販売先の国の輸入規制があります。食品、化粧品、電気製品などは、国ごとに許認可や表示の基準が異なるため、出荷前に確認が必要です。たとえばAmazonで米国・英国に出品する場合は、米国のFDA登録や英国のVAT登録など、規制・税務への対応を並行して進める必要があります(JETRO資料、2024年8月時点)。
Q関税や税金は、どのように扱えばよいですか？
販売先の国では、関税や輸入税がかかります。欧州向けでは、VAT(付加価値税)の登録・申告・納税が必要です。購入者と事業者のどちらが負担するかを決めたうえで、決済前に送料や関税を自動計算して提示できる仕組みを整えておくと、購入後のトラブルやカゴ落ちを防ぎやすくなります。
Q越境ECを始めるのに、費用はどのくらいかかりますか？
参入方法によって大きく異なります。本記事の比較表では、初期費用は自社ECの海外配送対応と専用カートの利用が「低〜中」、モール出店が「中」、海外パートナー連携が「中〜高」という目安です。モールの月額費用や販売手数料は、時期や商品カテゴリによって変わります。具体的な金額は、各モール・サービスの公式情報で確認してください。
Q準備から販売開始まで、どのくらいの期間がかかりますか？
参入方法や販売国によって変わります。参考として、日本から米国・英国のAmazonに出品する場合、アカウント作成から商品ページの準備、納品までの全体の目安は約2〜3か月とされています。ただし、規制・税務対応は別に進める必要があり、英国のVAT番号の取得には2〜6か月以上かかる場合があります(JETRO資料、2024年8月時点)。
Q社内に越境ECの知識がない場合は、どうすればよいですか？
専用カートやパッケージサービスのように、専門知識が必要な部分を仕組みごと任せる方法があります。また、通関、多言語対応、現地向けのマーケティングに詳しい外部人材に、必要な業務だけ依頼する方法もあります。私たちが運営する副業人材紹介サービス「ECのプロ」では、10,000人を超えるプロ人材の中から、業務単位・稼働単位で相談できます。
