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はじめに
EC事業の成功には専門知識とスキルを持つ人材が必要不可欠で、多くの企業が人材確保に苦労しています。
今回、老舗傘メーカーの株式会社シューズセレクション（以下、シューズセレクション）の今井執行役員にインタビューを実施しました。同社は自社ブランド「Watarfront」の傘をECサイトで販売しています。
シューズセレクションは、EC事業立ち上げ当初、人材不足やデータ分析などの課題に直面していました。しかし、弊社のサービス（ECのプロ）を活用することで、これらの問題を解決し、EC売上を飛躍的に伸ばすことに成功しました。
このインタビューでは、EC事業成功の秘訣、コンサル導入のビフォーアフター、そしてECビジネスの課題ついて今井さまに詳しく伺いました。
シューズセレクションさま会社概要
株式会社シューズセレクションは、Watarfrontブランドで傘の企画・製造を行う企業。 同社は、折りたたみ傘ブランド『Watarfront』の開発･運営を行う。環境に配慮した持続可能なサステナブル素材を使用したシリーズ『CiRiC with RENU』や、「木陰のようなやさしさのある日傘」をコンセプトにしたシリーズ『COKAGE+』などを取りそろえる。 「RENU」は、廃棄される衣類や生地を活用した、伊藤忠商事株式会社の開発した再生ポリエステル糸のこと
プロの紹介
下着ブランドのWEBデザイナーとディレクション担当。在籍中にショップオブザイヤー受賞。その後web支援会社にてチームリーダーを経験し、楽天をメインとしてコンサル事業にて独立。EC事業社と支援会社の経を活かしなが、幅広いECノウハウを活かして、ECのプロとして活躍中。
ー本日はよろしくお願いいたします！私ごとですが、御社の傘（Watarfront）を小さい頃から愛用していました。あの平たくて、カラフルな傘を、保育園の頃から使っていた記憶があります。母もファンで、よく店舗で購入していました。改めて、EC参入を含めた歴史や、傘販売の理念についてお伺いしたいのですが、事業を始めたきっかけは何だったのでしょうか？
なぜ、ECビジネスを始めたのか？その道のり
EC事業ビジネスをはじめたキッカケ
今井：
自社サイトと楽天を始めてからまだ3、4年程度なんです。
私たちには2万数千店舗の取引先があり、販路も他のメーカーとは異なり、ホームセンターやドラッグストアだけでなく、セレクトショップやアパレルなど、かなり幅広いんです。しかし、その知見を商品に十分生かしきれていませんでした。
そこでブランディングを見直し、「Watarfrontはこういう商品もやっているんですよ」というところを広げていく意味合いでECビジネスが始まりました。
経営体制の変更を機に、ブランドを拡充していこうという方針が立ち、これまで取引がなかったような販路にもアプローチできるようになりました。ECへの参入も、そういった流れの中で3、4年ほど前に始まったんです。
自社製品に対する想い
ーそうだったのですね！では御社の主力商材である傘（Watarfront）についてお伺いします。傘を販売していこうと決めたきっかけや、販売開始のきっかけと背景をお聞かせくださいますか？
今井：
当社は38年前に創業し、日常的な洋傘の製造では長い歴史があります。和傘や高級傘とは異なり、ビニール傘を含む一般的な傘を主に扱っています。
会社名の「シューズセレクション」は創業者の林秀信の名前に由来しています。
創業者の出身地である長崎には創業者の幼少期時代から、たくさんの傘工場があり花傘の産地として有名で、これが傘製造のきっかけとなりました。
約40年前に傘の製造を開始し、最初は国内ブランドのOEM生産を行っていました。
Watarfrontブランドの本格展開は約20年前からで、革新的な折りたたみ傘などの製品で知名度を高めました。
こうした経緯を経て現在に至っています。
ECビジネス立ち上げ時の状況と問題点
ー御社の長い歴史の中で、EC事業は比較的最近に始まったのですね！開始当初の社内状況やECの専門部署は設置されましたか？それとも外部リソースの活用を検討されましたのか、立ち上げ時の状況についてお聞かせください。
ECチームはありましたが、全員兼任で専任スタッフはいませんでした。ファンドの知見を活用しましたが、成果は限定的でした。
ーそのECチームの人数を教えていただけますか？
今井：
ECに携わっていたのは3、4人程度でした。大阪の直営店舗も活用していました。
人数はそれなりでしたが、店舗運営とコロナの影響で苦戦しました。大阪店舗を活用して対応していました。
ただ、当時の売上げは決して大きくありませんでした。
ー厳しい状況だったようですね。当初から外部リソース活用の必要性を感じていましたか？
今井：
部分的に外部の力を借りることはありました。例えば、ページ作成の遅れに対応するためなどです。
しかし、全面的な外部リソース活用は考えていませんでした。私は外部の力を借りるべきだと考えていましたが、社内では限界を感じていました。課題を解決し、行動を起こす人材も不足していまして。
ーその考え方は今井さんの入社後に変わっていったのでしょうか？
私の入社前後に、BtoC向けのある商品がバズって完売しました。まだまだBtoB部門の課題が多く、私はそこを担当することになりました。
自社の売上の90％以上がBtoBだったため、最初はそこに注力しましたが、徐々に他の事にも目を向ける余裕が出てきました。
そこで2年ほど前から、EC部門も営業部内に専門チームを立ち上げ、専属スタッフを配置しました。兼任者もいますが、より効率的な体制を整えたという状態ですね。
良い人材紹介はエージェントの力量が9割！？
ECのプロを導入する前に感じていた課題
ー課題として、外部の力を借りないと難しいというお話でしたが、具体的にお聞きしたいです。弊社に依頼する前に、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？
今井：
自社で「無理だな」と感じていた点について言うと…
実は、1人に対してフォローしてもらうようなサービスを探していたわけではなく、各モール―今でいうAmazon、自社サイト、楽天―の売上や在庫を一括管理できる便利なシステムを探していたんです。結局、それぞれのデータを全部収集して集計するのに膨大な時間がかかってしまって…
戦略を練るまでの時間に社内で多くの時間を費やしていました。社員全員がExcelやスプレッドシートと格闘して、そちらのプロになりそうなくらい疲弊していたんです。
本来、一般消費者の皆さんに対して、ECというマーケットの中でどう伝えていくかを必死で考えなければいけないのに、そこに時間を割けなかったのが最大の課題でした。ECモールを運営しているというよりも、データと戦っているような状態だったんです。
それが整理されれば、各モールでの活動報告や他の様々な課題がもっと明確になるだろうと思っていました。もちろん、それぞれのモールでの個別の課題もありましたが、それらはモールの担当者とうまく連携すれば、ある程度は対応できるレベルまで持っていけると考えていました。
しかし、その前に、ECで消費者に対して提案をする、つまり売り場づくりが重要なのですが、数字とデータに追われるばかりで、それができていませんでした。これが最大の課題だったんです。「どうすればいいか」という状態になったとき、本当に悩んでいました。
ーそこで「ECのエキスパートに相談しよう」という発想になったのですか？
はい、とりあえずエキスパートに相談してみようと思い、システム関連の会社に2、3社ほど問い合わせてみたんです。
そこで出会ったのがECのプロさんです。
ECのプロって、自信に満ちたことを書いているじゃないですか。それでも何かナンバーワンだなと思っていて。なぜか、話を聞いてみるだけでもいいかなと感じさせてくれたんです。
ECのシステム会社って、遠回しに伝える印象が多いですが、御社で印象に残っているのは「ちょっと無理です」「それはできません」と言われたことです。おそらくどこに頼んでも無理だと思うんですけど、御社は「我々はこういうツールを使って、完全解決はできないかもしれないけど、ちゃんとフィットする人材を見つける自信がある」と言われたんです。
でも、最初はどちらかというと御社の営業力に私はやられた感じでした。担当者の方がとても信頼できる方に感じましたので導入を決断しました。
人材紹介はエージェントの力量が決め手！ECコンサル導入で重視したポイントとは
ーECのプロのコンサルを導入する前から信頼できそうと感じた理由を教えていただけますか？
今井：
はい。その後もしっかりと実績に繋いでいくというところが素晴らしかったです。我々が望んでいるであろう人材を、うまく候補者として挙げていただいていたのも良かったですね。実際、私たちもBtoBの営業の採用には非常に苦戦していましたし。
人材に関しては苦労したわけではありませんが、どのような人材を紹介してくれるかという点で、各エージェントによって力量に大きな差がありました。その意味で、私たちの要望をどれだけ汲み取ってくれるかという点において、御社は本当に優れていると感じました。
ECという分野で、システム寄りのアプローチが多い中、データを活用しつつも、「こういうツールを使ってこうなります」といった機械的な提案ではなく、人間味のあるアプローチをされていたのが印象的でした。
そういった「人間臭さ」が感じられたことが、私が御社を非常に信頼し、選択した大きな理由の一つだと言えますね。
ーありがとうございます！ちなみに、弊社の「人臭さ」についてお話がありましたが、対面でのやりとりが多いと思います。代理店さんや運用代行のようなサービスについて、検討されたことはありますか？
今井：
もちろんあります。実際、今も1社利用しています。その会社はうちのEC事業の様々な業務を支援し、コンサルティング的な役割も担ってくれています。
その会社の仕事には満足している部分もありますが、モール運営や売上に関わる部分、そしてデータ分析については、少し物足りなさを感じていました。そこで実際に御社に切り替えたという経緯があります。
ただ、各社の得意分野は、実際に協働してみないと本当のところは見えてこないものです。企業側の考えと我々のニーズには、必ずギャップがあります。例えば、現時点で必要とする人材と1年前に求めていた人材は、間違いなく異なります。
この点については、元々お願いしていた企業とも十分に話し合った上で、御社に切り替えることにました。
メリットが大きい！ECのプロを導入して良かった点
ECのプロを導入して感じたメリット
ーECのプロを導入して感じたメリットを教えてください
今井：
良い人材と出会えれば、大きなチャンスになると確信しています。結局のところ、ビジネスは人が作るものですからね。そういう意味で、プロフェッショナル人材の採用は非常に重要だと考えています。
御社と取り組むきっかけになったのも、まさにこの点です。多くの方が不安を感じるのはよくわかります。怪しく思える部分もあるでしょう。なかなか決断できない方も多いと思います。
さらに、もし途中でうまくいかなければ、別のプロフェッショナルを紹介してくれる。これはとてもありがたかったですね。
ーそうですね。
今井：
半年や1年の契約で取り組めるというのは珍しく、大抵の企業ではそういった柔軟な対応は難しいんです。
そういった期限が設定されているということは、サービスに自信がある証だと思っています。それに、担当の方が誠実だったことも大きかったですね。
御社のようなサービスを提供する会社と、例えばデザイナーや他の派遣などについて、多くの経験をさせていただいている中でも、そこは全然違いますね。
他の会社は皆、何とかして契約期間を繋ぎ止めようという動きばかりです。
しかし、御社はそうではありません。そういったところは非常に尊敬に値するくらいですし、サービスとしても自信があるからこそできることだと思います。
本当に今、ECのプロを探している人たちにはおすすめできるポイントとして、そこは結構強いですね。
ーありがとうございます！その他にECの運用について今井さんの経験上の課題はありますか？
今井：
多くの人がECですぐに結果が出ると思い込んでいるのが現状です。
実際は、半年くらいのスパンで取り組まないとECで成功しにくいんです。そういうスタンスで臨む方が良いと思います。このスピード感が御社と合致したのも、私たちが御社と協業している理由の一つだと言えますね。
ECのプロ導入後は人材確保のメリットの方が大きい
ー私たちは企業よりもプロと接する機会が多いので、プロとしての対応を徹底しています。何かを切り替える際に不安な点はありましたか？
今井：
いえ、メリットの方が大きいと感じました。ちゃんと面談していただけるので。
正直、ECは良くも悪くも結果や実績がある程度見えるんです。
「こういうことをやってきました」というのが具体的に話せますし、最初の面談の段階で担当者さんが「こうしたらどうですか」といった提案をしっかり持ってきてくれたのは良かったです。
例えば、デザイナーの派遣ではポートフォリオを見せていただきますが、それを作るのに1時間かかったのか10時間かかったのかは分かりません。
しかし、ECではそういったスピード感がある程度把握できます。この人がここに参画してどれくらいの期間でどんな結果を出せるのかが分かるので、その点での心配は他と比べると少なかったです。
面談の中でもかなりオープンに話ができたので、そこがしっかりしているのはありがたいですね。ほとんど不安はなかったです。
おわりに
ECのプロはベンチャー気質のある、一緒に作り上げていくような企業におすすめ！
ーECのプロを推薦するとしたら、どんな企業に勧めたいですか？
今井：
周りに困っている企業があれば、ぜひ紹介したいぐらいです。やはり人材で苦労したことがある企業ほど、外部の力を借りた方がいいと思います。
自社で採用するのは難しいんですよ。例えば、営業なら100人ぐらい面接しても、採用できるのは1人とかです。
50人規模の会社だと、人材1人の影響が大きく、採用はとても大変です。雇った以上は一緒にやっていかないといけないし、その人がフィットしなくても何とかしなければならない。
そういう悩みを抱える企業には、ぜひ一度ご利用いただきたいですね。
ベンチャー気質のある、一緒に作り上げていくような企業には、ECのプロは絶対フィットしやすいと思います。自社では客観的に見られないので、担当者さんたちが客観的に人材を見て、「この人が合うんじゃないか」「この目線ではこの人です」と提案してくれる。
そういう外部の目線があることで、我々企業側にも気づきがあります。
人材に本当に困っている、あるいは誰をどう使っていいかわからないという企業。また、うちのように専任者の経験が浅い企業。そういうところは本当に学べることが多いので、早めに利用した方がいいと思います。
ーなるほど、ありがとうございます！今日はいろいろお伺いできて、御社への理解が深まりましたし、すごくありがたいお言葉ばかりいただいたので、今後の社内のモチベーションが上がりそうです。ありがとうございました！！
